A transformação digital e o futuro das vendas

Estamos vivendo um período de transformação digital e os processos de venda estão tendo que ser revistos para atender de forma segura e inovadora às demandas desta nova realidade.

No artigo “The Future Of Sales: What If The Best Salesperson Is A Robot?” (tradução: “O futuro das vendas: e se o melhor vendedor for um robô?”), publicado no site da Forbes, Michael Ashley, professor na Chapman University, fala sobre o quão precisa a inteligência artificial (IA) está ficando não somente em relação a interpretação de palavras, mas também do significado das mesmas em determinado contexto, do tom de voz, expressões faciais, dentre outras respostas não-verbais que nós seres humanos fornecemos. 

No decorrer do artigo, Ashley promove uma reflexão em relação ao futuro das vendas a partir desta disrupção tecnológica quando fala “imagine quão melhor a taxa de fechamento de uma IA seria se tivesse ainda mais dados para utilizar.”

Visualizar o quão efetivo pode ser um computador ao realizar vendas significa que devemos nos render totalmente a estas futuras máquinas de fechamento de vendas? 

Continue a leitura do post e saiba mais sobre a transformação digital do varejo!

Transformação digital e novas experiências em lojas físicas

A resposta do autor em relação ao questionamento do varejo se render totalmente ao uso de máquinas no fechamento de vendas é “de modo algum”. Para ele, “em vez disso, os avanços tecnológicos prometem mais uma ferramenta no arsenal da humanidade”. 

De certa forma, isso significa que devemos nos unir a estas ferramentas e aprimorar nossas habilidades em leitura de comportamento não verbal e inteligência emocional, fatores que determinarão o sucesso da força de vendas do futuro.

As empresas e os profissionais de venda do futuro precisam, com certeza, estar atentos a estas transformações digitais. Mas o importante é conseguir discernir o quão disruptivas devem ser estas mudanças em seu segmento. 

Para Nathan Furr e Andrew Shipilov, a adaptação pode gerar melhores resultados que a reinvenção. Essa foi a principal percepção que eles chegaram a partir de entrevistas com mais de 60 empresas e na interação com centenas de líderes seniores. 

No artigo “A transformação digital não precisa ser disruptiva” escrito para a Harvard Business Review, Furr e Shipilov afirmam que “a mudança de fato se opera, e às vezes trocas radicais de processos de fabricação, canais de distribuição ou modelos de negócios são necessários; mas não raro a transformação se dá em etapas incrementais que melhoram a entrega da proposição central de valor”.

Os autores citam que marcas que nasceram só como digital, como Bonobos e Warby Parker, passaram a usar lojas físicas para proporcionar experiências para seus clientes. Eles complementam dizendo “esses varejistas estão suprindo necessidades que o digital não atende completamente — criando conexões emocionais e lidando com os desafios de experimentar roupa ou óculos — enquanto usa a tecnologia para alavancar dados e obter eficiência de custo”.

Vamos partir para o segmento de agências de viagem, por exemplo. Até que ponto o atendimento ao cliente e as vendas podem ser sustentadas totalmente por interações digitais? 

Segundo Furr e Shipilov, a agência de viagens TUI UK desenvolveu um híbrido físico e digital. Segundo ele, “embora muitos clientes quisessem fazer planos de viagem digitalmente, também queriam interagir com pessoas em locais de varejo, fazendo perguntas e se familiarizando com itinerários complexos”.

Nesse sentido, o sócio-fundador da Agência Marke, John Schmidt, conta que passou por uma experiência muito parecida ao preparar sua viagem de fevereiro deste ano para a Disney com sua esposa e suas filhas pequenas. 

“Passamos meses lendo blogs e sites de viagem diversos, muitas informações diferentes e, claramente, fontes com níveis distintos de confiabilidade. O que aconteceu? Acabamos comprando os ingressos dos parques em uma agência de viagens local, aqui da cidade onde moramos, e o planejamento dos nossos dias foram feitos a partir dos relatos do funcionário desta agência, que morou em Orlando e trabalhou no parque por bastante tempo e nos transmitiu certeza e tranquilidade através de informações confiáveis e dicas que transmitiram confiança”, comenta John.  

Ainda no que tange as vendas consultivas, o fator humano e a experiência face a face continuam sendo altamente relevantes na formação de opinião do cliente e tomada de decisão.

Mas isso não impede que a transformação digital esteja presente em outros pontos de contato com o prospect ou cliente. Muito pelo contrário! Prospecção, gestão de vendas e manutenção de clientes hoje podem ser conduzidas através de um processo totalmente digital. 

Inclusive, estar presente e bem posicionado nos sites de busca, como o Google, é indispensável para alavancar as vendas de um negócio. Sendo assim, a implementação de estratégias de SEO pode garantir um melhor rankeamento para os sites de diferentes empresas.

Lembrando que em casos de empresas novas, o marketing digital para empreendedores pode fazer toda a diferença e conferir bons resultados em vendas B2B.

Ficou interessado no assunto? Então convidamos você para conferir o artigo “Entenda as mudanças dos processos de vendas B2B“, escrito por John Schmidt. Boa leitura!