O que são gatilhos mentais? Saiba como utilizá-los para alavancar suas vendas

Quem tem experiência com ações de marketing digital sabe muito bem da importância de criar elos com o público e os gatilhos mentais são fundamentais nesse processo.

Uma ligação bem estabelecida entre empresa e as pessoas é essencial para convertê-las em clientes, mas isso só é possível quando se tem os recursos certos em mãos.

Afinal, como estabelecer essa relação? Como chamar a atenção e conquistar o usuário, de modo a torná-lo um cliente fiel?

Neste artigo, você vai conhecer alguns gatilhos mentais para venda e entender como eles podem ser úteis para aumentar as conversões e estimular o interesse das pessoas no seu negócio. Confira abaixo!

O que são gatilhos mentais para venda?

Os gatilhos mentais são estímulos que ajudam a tomar decisões rápidas de forma impulsiva, sem pensar muito sobre o assunto.

Por isso, são muito utilizados por especialistas em marketing e vendas para aumentar as conversões.

De acordo com o influenciador norte-americano Neil Patel, um dos maiores nomes em termos de vendas e conversão, todos os seres humanos possuem essencialmente os mesmos gatilhos para guiar suas ações.

Logo, para compreender e influenciar seus consumidores, você precisa entender quais são esses gatilhos e, assim, utilizá-los em suas mensagens e ações de marketing.

Afinal de contas, é nossa mente que decide o que iremos comprar.

Se você entende como funciona a do seu cliente no momento de compra, você tem o poder de influenciar suas decisões!

Como usar os gatilhos mentais?

Neste item, daremos alguns exemplos de como você pode usar os gatilhos mentais para criar laços com seu cliente!

Evoque reciprocidade

Qualquer relação de confiança entre seres humanos subentende uma ideia de reciprocidade. Nas vendas, não é diferente!

Logo, se você oferecer um conteúdo de valor que irá ajudar o seu cliente em sua decisão (como um e-book, um orçamento ou uma consultoria, por exemplo) ele se sentirá em débito com sua marca.

Nesse momento, ele está mais suscetível a entregar informações importantes em troca, como seu endereço de e-mail, seu telefone e outros.

Seja transparente

Os gatilhos mentais devem ser utilizados com sinceridade!

Até o momento de decisão de compra ou fechamento, o consumidor tende a pesquisar muito sobre concorrentes, valores, opiniões de outros usuários, etc.

Por isso, se em algum momento você estiver utilizando algum gatilho de forma falaciosa, pode ter certeza que o seu consumidor irá perceber! Portanto, busque utilizar esse recurso sempre com base naquilo que é verdadeiro e combina com o seu negócio.

A ideia central desses recursos é utilizar os instintos mais inconscientes do seu público, gerando influência sobre as decisões de compra. Nesse sentido, é importante lembrar sempre que influenciar e manipular são ações bem diferentes.

Provoque a curiosidade do cliente

Nós, humanos, somos naturalmente curiosos. Adoramos descobrir um enigma, um mistério e, no marketing, esse princípio se mantém.

Então, ao invés de mostrar todo o valor de seu produto logo de uma vez, que tal ir seduzindo o cliente através de uma narrativa que acione sua curiosidade?

Introduza o tema de interesse, trabalhe uma narrativa de benefícios trazidos pela aplicação de seu produto ou serviço, mas não revele totalmente do que ele se trata.

Faça isso apenas quando a curiosidade do cliente for evidente. Aí, chegou a hora de mostrar o valor da marca por inteiro!

8 gatilhos mentais para vendas

Agora, vamos apresentar sete gatilhos mentais que podem ajudar a aumentar as vendas e estimular o interesse das pessoas no seu negócio.

1.Gatilho da escassez

A escassez faz algumas pessoas terem um medo inconsciente de perder a oportunidade que está sendo apresentada (e de que ela não volte a se repetir).

Assim, se um cliente não se sente muito seguro para fechar negócio, o fato daquele ser um produto ou serviço limitado pode dar o impulso necessário para o fechamento.

Os anúncios que envolvem a famosa “queima de estoque” ou expressões como “últimas unidades” são exemplos de campanhas que aplicam esse gatilho e podem ter ótimos resultados.

2.Gatilho da urgência

Ao usar o gatilho de urgência, você ativa um comportamento por impulso nas pessoas, o que as impede de procrastinar e adiar a decisão da compra.

Para adotá-lo, é preciso usar expressões e palavras que requerem uma ação instantânea, por exemplo: “agora”; “imediatamente”; “só até hoje”; “último dia”; “sua última chance”.

Associado ao gatilho de escassez, pode ser uma ótima técnica para impulsionar resultados!

3.Gatilho da antecipação

O gatilho da antecipação mexe com as expectativas que temos em relação ao futuro. É preciso planejar um cenário positivo, preparando o cliente para um novo produto ou serviço que será oferecido.

Nesse caso, deve-se mostrar os benefícios, as funcionalidades e o valor que ele terá para as pessoas — solucionar suas dores e satisfazer seus desejos. Assim, o cliente criará expectativas sobre o produto ou serviço mesmo antes de poder adquiri-lo!

4.Gatilho das histórias

Desde os primórdios as pessoas contam histórias para conectarem-se umas às outras.

Ao contar a história sobre como iniciou o seu negócio ou de como uma solução foi criada, por exemplo, fica mais fácil fazer o público se identificar e estreitar o relacionamento – já que isso costuma mexer com as emoções e ajuda a criar uma experiência diferenciada.

5.Gatilho da prova social

Em geral, somos seres sociais. Isso quer dizer que, em maior ou menor grau, sentimos a necessidade de pertencer a grupos que nos tragam identificação.

Quando se percebe uma comunidade envolvida, com comentários e avaliações, as pessoas querem saber o que aquele produto ou serviço tem de tão especial.

Para adotá-lo em seus negócios, você pode trabalhar com números, depoimentos, imagens, engajamento nas redes sociais e diversos outros elementos.

6.Gatilho da novidade

As pessoas gostam de novidades e se sentem atraídas por elas. Sendo assim, o gatilho da novidade trabalha em cima do prazer de usar ou adquirir algo que está em alta e fazer com que as pessoas pareçam mais modernas.

Nesse caso, o foco não é necessariamente apresentar todos os benefícios de um produto ou serviço, mas colocá-lo em destaque, anunciando a chegada de uma novidade na rotina do consumidor.

7.Gatilho da reciprocidade

Esse também é um dos gatilhos mais importantes e vemos ele ser muito utilizado no Inbound marketing.

A base desse recurso é a de retribuição, ou seja, queremos recompensar alguém por algo que nos gerou valor em algum momento.

Na prática, você pode oferecer conteúdos gratuitos, que sejam disponibilizados em troca do e-mail do usuário. E-books, guias, manuais e muitos outros materiais podem ser oferecidos para download em troca desse contato, a fim de desenvolver a relação até que o lead resolva se tornar seu cliente.

8.Gatilho da autoridade

Na hora de comprar um novo produto ou contratar um serviço, as pessoas levam em consideração a opinião de quem realmente entende sobre o assunto, certo?

Por isso, a autoridade de uma marca é parte importante da sua capacidade de influenciar o público e convencê-lo do potencial das soluções que oferece.

Uma das estratégias mais eficientes para criar esse tipo de autoridade frente ao público é a produção de conteúdo voltada para os blogs.

Nesse espaço, a empresa pode demonstrar seu conhecimento sobre o setor em que atua, aconselhar o público e criar uma imagem com muito mais credibilidade, o que desperta esse gatilho super importante na mente dos consumidores.

Como as grandes marcas do mercado aplicam os gatilhos mentais

Talvez tudo isso ainda pareça um pouco abstrato e difícil de colocar em prática. Por isso, selecionamos alguns exemplos de como grandes empresas aplicam os gatilhos mentais em suas campanhas. Confira:

Pix no BB, já imaginou?

Lembra do gatilho de antecipação? A propaganda desenvolvida pelo Banco do Brasil, para lançar o serviço do Pix, é um bom exemplo de como ele pode ser aplicado na prática.

A ideia é bem simples, mas muito eficiente: a propaganda elenca vários dos benefícios de contar com o recurso oferecido pelo banco, convidando o público a se imaginar nessas situações.

“Pagar contas a qualquer momento”, “dividir a conta na hora” com alguém e receber os prêmios envolvidos na campanha são alguns dos pontos elencados para mostrar as vantagens desse cenário em que as pessoas utilizam a ferramenta do banco.

Confira a propaganda e entenda como o gatilho de antecipação pode ser colocado em prática:

Lançamento da Alexa e dos dispositivos Amazon Echo no Brasil

A propaganda elaborada para o lançamento da Alexa e dos demais dispositivos da Amazon Echo no Brasil é outro bom exemplo de aplicação dos gatilhos mentais.

Dessa vez, não há um diálogo direto com o público, mostrando vantagens de adquirir o aparelho, por exemplo. O gatilho utilizado aqui é de novidade, o que significa que o foco é apresentar o produto com um certo destaque.

Por isso, a cena utilizada é de uma situação comum na vida de muitas pessoas, um casamento, e a Alexa aparece para deixar o momento mais especial, mostrando que esse novo dispositivo pode fazer parte do cotidiano dos brasileiros.

Confira o vídeo e veja como esse tipo de gatilho pode ser aproveitado em uma propaganda simples, mas muito eficaz:

Precisa aumentar suas vendas? Nós temos a estratégia certa para gerar resultados reais para seu negócio!

Somos uma agência de marketing digital que ajuda empresas a se posicionar em destaque e de forma relevante na internet para atingir o público certo e gerar oportunidades reais de negócio.

Entre em contato com a Marke!