Playbook de vendas: o que é e como fazer

Um playbook de vendas pode ser a ferramenta que a sua empresa precisa para otimizar sua atuação e garantir melhores resultados.

Uma atuação consistente e eficaz por parte da equipe de vendas é uma etapa fundamental do sucesso de um negócio, o que motiva uma série de estratégias que tem como objetivo facilitar e melhorar o desempenho desse setor.

Nesse sentido, padronizar suas atividades e estabelecer um passo a passo de vendas pode ser uma boa maneira de garantir mais praticidade na gestão do negócio e seu sucesso no mercado, assim como garantir uma boa qualidade em todos os pontos de interação com possíveis clientes.

Para entender o que é um playbook de vendas e como esse documento pode ajudar sua empresa a cumprir todos esses pontos, continue a leitura!

Vale a pena ter um playbook de vendas?

Imagine que, ao contratar um novo colaborador para atuar na equipe de vendas da sua empresa, ele tenha como guia um documento que contém todas as informações relevantes a respeito do processo comercial do seu negócio.

Esse é o playbook de vendas! Um documento que reúne informações relevantes para essa equipe, detalhando todos os processos e etapas, desde a captação dos clientes até o pós-venda.

Uma empresa tem diversas vantagens ao elaborar esse tipo de documento, como:

• estabelecer procedimentos padrão para cada etapa do funil de vendas,
• definir com clareza as metas de conversão,
• organizar as técnicas de venda com mais eficácia,
• aumentar as taxas de conversão de leads para vendas,
• mais praticidade na gestão do negócio,
• menos tempo de treinamento para novos colaboradores, já que todo o processo está documentado.

O que deve estar detalhado em um playbook de vendas?

O playbook de vendas deve conter as principais informações necessárias para padronizar as atividades dos colaboradores, garantindo que apliquem os procedimentos mais eficientes para cada momento da jornada de compra.

Assim, pode conter elementos como a descrição dessa jornada, informações relevantes sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, indicadores de desempenho e ferramentas utilizadas no empreendimento, bem como um detalhamento do processo de vendas em si.

Também podem estar presentes templates para o envio de mensagens aos clientes, scripts para telefonemas, uma descrição das responsabilidades e funções da equipe de vendas ou até dados relacionados ao mercado de atuação do empreendimento.

Dessa maneira, o playbook de vendas reúne todas as informações que um colaborador precisa para alinhar sua atuação à cultura da empresa e trazer os melhores resultados.

Como criar o seu?

Para elaborar um playbook de vendas para a sua equipe, o primeiro passo é descrever a jornada de compra do seu cliente e ter entendimento de quem é o seu público-alvo, buscando compreender como se dá o seu percurso ao longo do funil de vendas.

Em seguida, é importante mapear as áreas que precisam de melhorias, procurando manter esse processo o mais fluido possível.

Por fim, após essa análise inicial, é possível elaborar o documento em si, estabelecendo quais serão os procedimentos adotados em cada etapa e reunindo outras informações importantes para o vendedor, considerando sempre vários cenários diferentes para uma mesma ação.

É importante ressaltar que esse é um documento mutável e que pode exigir alterações a cada período. Isso será verificado a partir dos resultados obtidos com a sua aplicação no dia a dia de trabalho da empresa.

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